抓娃娃機(jī)到底是一門(mén)怎樣的生意、抓娃娃機(jī)廠家分享娃娃機(jī)營(yíng)銷(xiāo)套路到底有多深，你學(xué)到了嗎？

　　在經(jīng)歷了10年社區(qū)、11年團(tuán)購(gòu)、12年垂直電商、13年大數(shù)據(jù)、14年P(guān)2P、15年O2O、16年直播等風(fēng)口后，2017年，自助設(shè)備火起來(lái)了，成為了無(wú)數(shù)懷著發(fā)財(cái)夢(mèng)的人追逐的目標(biāo)。

　　像前陣子一下子涌出了幾十家的共享單車(chē)、共享充電寶還有商場(chǎng)里無(wú)孔不入的自助KTV，各類(lèi)販賣(mài)機(jī)，他們依托于物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付，成為了新潮的共享商業(yè)模式。



娃娃機(jī)曾經(jīng)遇到的問(wèn)題
以往我在商場(chǎng)里看到抓娃娃機(jī)，并不想去玩，原因有以下幾點(diǎn)：

1、 娃娃沒(méi)有吸引力，不夠萌不夠可愛(ài)，不值得去試；

2、 要玩就要先換幣，很麻煩，懶得換；

3、 不知道要花多少錢(qián)才能抓起一個(gè)娃娃，就怕抓娃娃的錢(qián)都購(gòu)買(mǎi)一個(gè)了還抓不到.

　　所以我們看到的現(xiàn)象是，要么不玩，即使真的投幣去玩，一兩次抓不起來(lái)娃娃，人們就放棄離開(kāi)。那么，是什么讓沉寂已久的商業(yè)模式死灰復(fù)燃，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多月的的實(shí)地考察，終于我找到了答案。

答案就是，新的運(yùn)營(yíng)模式
下面就讓我們看看新的運(yùn)營(yíng)模式是如何解決以上問(wèn)題的。

1、新潮娃娃，滿足各種口味

　　抓娃娃機(jī)終于跟像樣的娃娃生產(chǎn)商合作了，熱門(mén)電視電影里的造型，各種表情包，熱門(mén)動(dòng)漫里的人物造型，覆蓋了從小孩到老人的廣大群體，讓各個(gè)年齡段的人都能在十幾個(gè)娃娃機(jī)中找到自己喜歡的款。

2、 移動(dòng)支付解決換幣的麻煩

　　移動(dòng)支付大概已經(jīng)滲透到生活的每個(gè)需要支付的角落，以至于帶現(xiàn)金的人越來(lái)越少，抓娃娃機(jī)也不用再通過(guò)實(shí)體游戲幣才能玩，只要掃描二維碼付款就能直接啟動(dòng)機(jī)器。手機(jī)上的數(shù)字也讓我們對(duì)花錢(qián)的感知減弱，所以當(dāng)你掃描二維碼在線購(gòu)買(mǎi)游戲幣的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)20個(gè)幣（一元/個(gè)）也沒(méi)啥感覺(jué)。

3、 雇一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)人員控場(chǎng)，提升顧客消費(fèi)能力

　　這是絕妙的一招，幾乎可以讓銷(xiāo)售額翻上4倍。我們來(lái)看看具體是怎么做的。，在每個(gè)機(jī)器中標(biāo)注本機(jī)器里的娃娃單價(jià)，比如，娃娃單價(jià)是52元；

　　然后，現(xiàn)場(chǎng)的控場(chǎng)員工會(huì)告訴你，只要你玩到娃娃單價(jià)的一半價(jià)格，也就是當(dāng)你花的游戲幣價(jià)值超過(guò)26元的時(shí)候，你就可以請(qǐng)員工幫你把娃娃擺到一個(gè)容易夾出來(lái)的位置。容易夾出來(lái)的位置在出口附近，一端搭在出口上的娃娃，即使夾子半路松開(kāi)，娃娃也會(huì)順勢(shì)調(diào)入出口。控場(chǎng)員工還會(huì)告訴你，你如果花掉了娃娃全價(jià)還沒(méi)有夾到娃娃，娃娃就送給你。

　　也許并不是很多人知道，娃娃機(jī)是可以設(shè)置抓中概率的，比如可以設(shè)置抓30次成功一次，還是50次成功一次。只要次數(shù)只要沒(méi)有達(dá)到設(shè)置的概率，即使爪子抓起娃娃，也會(huì)中途松開(kāi)…

　　也就是說(shuō)，沒(méi)達(dá)到次數(shù)，沒(méi)有人能抓到娃娃。

　　再說(shuō)回顧客，我們看看顧客是怎么一步步花掉越來(lái)越多的錢(qián)的。顧客開(kāi)始只是想試試，花了十塊錢(qián)，他是會(huì)放棄還是繼續(xù)呢？如果他放棄，他就白白損失了10塊錢(qián)；但是如果他不放棄，只要再花16塊錢(qián)就能得到幫助，意味著抓到的幾率飆升到60%左右。

　　當(dāng)他花錢(qián)花到26塊錢(qián)的時(shí)候，還沒(méi)有抓到娃娃，他會(huì)怎么做，是放棄還是繼續(xù)？他幾乎一定會(huì)繼續(xù)玩下去，一是因?yàn)樗呀?jīng)得到了額外幫助，抓到的幾率已經(jīng)變得很高，可以肯定在13次之內(nèi)一定可以抓到；二是因?yàn)樗呀?jīng)花了26塊錢(qián)，白白丟掉已經(jīng)非常可惜了。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，想拿走一個(gè)娃娃，不花掉40塊錢(qián)是不太可能的。而通常，一個(gè)顧客花個(gè)10塊錢(qián)試試運(yùn)氣，就不會(huì)繼續(xù)下去了。

4、 線上活動(dòng)增加粘性

　　是的，抓娃娃機(jī)也開(kāi)始使用新媒體助攻了。使用移動(dòng)支付前，需要關(guān)注抓娃娃機(jī)的服務(wù)號(hào)，關(guān)注就送20積分。一個(gè)積分能兌換一個(gè)幣。不僅如此，每周的送幣活動(dòng)也進(jìn)行的轟轟烈烈，比如：

簽到送的，做問(wèn)卷調(diào)查送幣的，還可以順便收集下顧客的號(hào)...

　　這些策略讓人覺(jué)得，贈(zèng)送的幣不玩一下是一種浪費(fèi)。這簡(jiǎn)直就是一個(gè)游戲化大師搞出來(lái)的點(diǎn)子，等我攢夠了幣，我都想再去玩一輪了…

此案例中的運(yùn)營(yíng)技巧在于：

1、 使用一點(diǎn)點(diǎn)“誘惑”性質(zhì)的手段

　　可以有機(jī)會(huì)免費(fèi)得到一個(gè)娃娃，為什么不試一下呢，反正是免費(fèi)的！在免費(fèi)抓的次數(shù)用完之后提示只要再抓只要再抓一次就有50%的抓中幾率，雖然可能還需要花費(fèi)更多的錢(qián)去抓娃娃，但誰(shuí)關(guān)心這個(gè)。這就和買(mǎi)彩票的心理是一樣的，說(shuō)不定我就中那個(gè)中了一等獎(jiǎng)的幸運(yùn)兒呢。讓用戶(hù)覺(jué)得自己有機(jī)會(huì)以小博大，更容易讓他們使用產(chǎn)品。

2、 給顧客一個(gè)具體的任務(wù)終點(diǎn)，讓他們覺(jué)得有掌控感

　　跟進(jìn)度條的原理相似，我們并不是真的關(guān)心任務(wù)進(jìn)行了百分之多少，我們只是想知道任務(wù)是不是在進(jìn)行中。游戲中的任務(wù)終點(diǎn)也是一樣，顧客需要知道自己離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。就像娃娃機(jī)中顯示的“已花金額”和“娃娃金額”一樣，讓用戶(hù)知道，自己離拿到娃娃還有多遠(yuǎn)，這樣他們才知道如果半路離開(kāi)，損失的具體金額。

3、 給他們一點(diǎn)幫助，讓他們投入更多沉沒(méi)成本

　　說(shuō)幫助也好，特權(quán)也好，讓他們覺(jué)得自己一旦花錢(qián)到一定程度，就跟普通的客人不一樣了。商場(chǎng)、酒店的會(huì)員卡，VIP卡都是這個(gè)原理，他讓人們覺(jué)得，自己更加受重視了。就像抓娃娃機(jī)中的，一半價(jià)格就可以得到額外的幫助，這個(gè)小特權(quán)幾乎讓人不會(huì)中途離開(kāi)，直到抓到娃娃為止。

　　通過(guò)這一系列的運(yùn)營(yíng)策略，抓娃娃機(jī)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)應(yīng)該就非常可觀了。

　　當(dāng)然了，還有更多的策略可以應(yīng)用到這個(gè)項(xiàng)目中：

更多玩法和策略
1、 擴(kuò)大受眾

目標(biāo)用戶(hù)受抓的內(nèi)容限制，如果抓的不是娃娃，而是現(xiàn)金，是不是目標(biāo)用戶(hù)就更多了？

2、 “只免費(fèi)”

掃描二維碼后就送2個(gè)幣，免費(fèi)讓玩家玩一次，當(dāng)然這一次肯定抓不上來(lái)，利用玩家對(duì)于沉沒(méi)成本的不舍繼續(xù)玩下去。

3、 提供更多攻略幫助

在服務(wù)號(hào)中提供攻略幫助，什么抓娃娃一百招，讓顧客產(chǎn)生一種“我學(xué)了這么多招一定要上手試一試”，“我一定會(huì)成功”的錯(cuò)覺(jué)。

總結(jié)
看了以上內(nèi)容，你是不是也要利用抓娃娃的游戲化方式修改一下你的運(yùn)營(yíng)策略和商業(yè)模式了呢？

利用人性心理才能實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)，永遠(yuǎn)都不要停止探索和發(fā)現(xiàn)。

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